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Seit über zwei Jahrzehnten kennen wir es nun schon: Übertriebene Kaufaufforderungen wie etwa „Greifen Sie schnell zu, es sind nur noch wenige Stückzahlen verfügbar!“, gepaart mit völlig unrealistischen Anwendungsbeispielen. Genau, die Rede ist von Verkaufsfernsehen. Doch, auch wenn viele bei dem Thema Dauerwerbesendung mit den Augen rollen, hat das Format ganz klar seine Daseinsberechtigung. Rund 1,9 Mrd. Euro konnte diese Branche im vergangenen Jahr auf ihrem Umsatzkonto in Deutschland verbuchen. Platzhirsche Den größten Anteil am Umsatzkuchen sicherten sich die beiden Schwergewichte 36 Ι boss Juli 2017 QVC und HSE 24 mit jeweils mehr als 700 Mio. Euro Umsatz. Von solchen Zahlen können viele traditionelle Händler nur träumen. Doch welches besondere Erfolgsgeheimnis steht hinter diesem Hype? Die bloße Tatsache, das gemütliche Heim nicht verlassen zu müssen, kann es nicht sein, denn dieses Ziel könnte man ebenso durch die Order in einem Onlineshop oder im Versandkatalog erreichen. Medienpsychologe Jo Gröbel kennt die Antwort auf diese Frage: „Es geht um den Kick.“ Die Schwelle, etwas zu bestellen, sei enorm niedrig. Hinzu kommt laut der Expertenmeinung auch eine soziale Komponente: „Die Sender laufen in manchen Haushalten wie eine lebende Tapete im Hintergrund. Man wird Teil einer Teleshopping- Gemeinschaft. Und die sympathischen Moderatoren scheinen für die Fans so etwas wie Soap-Stars darzustellen – wie bei einer Serie, die man auf gar keinen Fall verpassen will. Fans an der Fernbedienung Ein Konzept, das also auf Emotionen basiert und wirkt, denn laut QVCDeutschland Chef Mathias Bork bestellen die Topkunden des Senders bis zu 50-mal und öfter im Jahr. Dabei seien die rund 1,8 Mio. regelmäßigen Kunden vorwiegend weiblich und etwa 53 Jahre alt. Der Hauptkanal QVC steht den Zuschauern an 365 Tagen für eine Dauer von 17 Stunden mit Live-Inhalten zur Verfügung. Und damit scheint man auch zu punkten: Laut Unternehmensinformationen gehen pro Tag durchschnittlich 59.000 Anrufe ein und im Umkehrschluss verlassen ca. 40.500 Pakete die Versandabteilung. Dinge, die man (nicht) braucht Im Fokus der TV-Vermarktung stehen natürlich Produkte, die wahre Wunder versprechen und nicht in jedem Laden zu finden sind. Dennoch befinden sich in dem breiten Sortiment auch immer mehr Artikel für den Alltag wie z. B. Accessoires, Kleidung sowie Hobbybedarf und Bastelutensilien. Und weil Teleshopping längst nicht mehr nur TVBerieselung bedeutet, verfügen die Sender inzwischen sogar über konkurrenzfähige E-Commerce-Portale. stt Verkaufshit Sofa-Faktor TELESHOPPING | Bauchweg-Gürtel, Faltencreme und Küchenutensilien – dies sind einige typische Artikel, die man gerne mit dem oftmals etwas belächelten Verkaufsfernsehen verbindet. Doch der Spott ist fehl am Platz, denn mit einem Gesamtumsatz von rund 1,9 Mrd. Euro im Jahr 2016 scheint der Boom des inländischen Couch-Shoppings ungebrochen. Mathias Bork, CEO QVC Deutschland. Ein oft zu Unrecht belächelter Vertriebskanal: Teleshopping. Foto: QVC


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