
Differenziertes Angebot
Die drei Haupt-Produktlinien, die in der ITAMS-Abteilung entwickelt wurden, lassen
sich individuell an die jeweiligen Kundenanforderungen anpassen und decken
die gängigen Dokumentenprozesse in Unternehmen ab.
I) Mit e-Customisation lassen sich die Displays der Toshiba-MFP individuell
an Kundenanforderungen anpassen: Das Hintergrundbild kann ebenso
nach eigenen Wünschen gestaltet werden wie die Anordnung der Schaltflächen.
Selbst komplexe Dokumenten-Workflows können hinterlegt und auf Knopfdruck
gestartet werden. Ein Beispiel ist der Exchange und G-Mail Connector, der den
Zugriff auf das komplette Adressbuch von Microsoft Exchange und Google Mail
erlaubt.
II) Mit e-ScanFlow bietet Toshiba Tec eine leistungsstarke Capture-Lösung
zum effizienten Digitalisieren von Dokumenten. Zum Standardumfang gehören
das Netzwerkscannen sowie eine Scan to Mail-Funktion. Darüber hinaus
können die Kunden optionale Module dazu kaufen, mit denen sich unter anderem
Branchen-Software-Lösungen wie DATEV oder RA-Micro anbinden lassen:
Damit können Steuerberater ihre Belege direkt über ein Toshiba-System automatisiert
in DATEV-Kundenakten scannen, analog dazu können Rechtsanwälte ihre
Belege direkt in RA-Micro Kundenakten übertragen.
III) Zum einfachen Modellieren von Dokumenten-Workflows bietet sich
der e-FileWatcher an. Mit diesem lassen sich Verzeichnisse, E-Mail-Postfächer
oder Druckdatenströme überwachen und nach definierten Regeln verarbeiten.
Über eine grafische Oberfläche können neue Workflows gestaltet werden. Zudem
lassen sich Dokumente direkt in ECM-Lösungen wie Docuware übergeben.
Darüber hinaus bieten die Neusser mit e-Printeristic eine Lösung für eine schnelle
fehlerfreie Feldbefüllung von sich wiederholenden Angaben, z. B. über Toshiba-
Barcodedrucker, und zurzeit läuft gerade der Rollout des e-FleetManagers, einer
in Eigenregie entwickelten Flottenmanagement-Lösung.
und der Support steht.“ Er kann freilich nachvollziehen,
dass es am Anfang eine gewisse Skepsis gab: Schließlich
sind es die Kollegen im Vertrieb, die sich beim Kunden
eine blutige Nase holen, wenn es irgendwo hakt
– nicht die Entwickler. Und jede Neuentwicklung muss
erst einmal ihre „Kinderkrankheiten“ auskurieren. „Es
gibt keine fehlerfreie Lösung“, räumt denn auch Stein
offen ein. „Der Vertrieb weiß aber, dass wir Probleme
zeitnah lösen und man sich voll und ganz auf unser
Team verlassen kann.“ Das würde bei einer Software,
die in Australien entwickelt
wird, deutlich anders aussehen…
Mittlerweile sind die Anfangshürden
18 | Digital Imaging 2-2021
genommen, und die
Harald Bönig: „Entscheidend ist, dass sich
unsere Partner mental darauf einlassen,
etwas Neues auszuprobieren. Denn eines
ist klar: Wenn ein Händler nicht will, dann
wird auch nichts passieren.“
Vermarktung nimmt langsam
Fahrt auf, zumal der Bedarf für
individuell programmierte Lösungen groß ist. Michael
Becker: „Wir rennen damit offene Türen ein. Welches
Unternehmen ist nicht daran interessiert, seine Prozesse
zu verschlanken? Das war doch immer unser Ziel: Man
läuft zum MFP, drückt aufs Knöpfchen und der Prozess
läuft automatisch ab.“
SICH MENTAL DARAUF EINLASSEN,
NEULAND ZU BETRETEN
Bedauerlich findet es der Geschäftsführer, dass die
Fachhandelspartner so zögerlich auf das Thema einsteigen.
„Es ist alles vorbereitet, die Lösungen funktionieren
und der Markt ist da.“ Dennoch sind die Vertriebspartner
bislang sehr zurückhaltend. Dabei hat
Michael Becker ein simples Rezept parat: „Sie müssen
es einfach tun!“ Gerade mal sechs der insgesamt rund
130 Fachhandelspartner von Toshiba Tec haben sich
bislang zu „IT Application Partnern“ zertifizieren lassen,
bis zum Jahresende soll das Dutzend voll sein. Weil das
Lösungsgeschäft viel schnelllebiger ist als das Hardware
Business – Entwicklungszyklen von gerade mal
sechs Wochen sind nicht ungewöhnlich – muss die Zertifizierung
zum „IT Application Partner“ jährlich erneuert
werden.
Da gebe es noch viel Luft nach oben, gibt Bönig unumwunden
zu. Er kennt die Vertriebspartner aus zahlreichen
Gesprächen und versteht auch deren Nöte und
Unsicherheit, gerade wenn es darum geht, bestehende
Pfade zu verlassen und Neuland zu betreten. Das war
schon bei der Einführung von e-Concept – dem MPSKonzept
von Toshiba Tec – so, und daran hat sich bis
heute nichts grundlegend verändert. Nur dass die Geschwindigkeit
der Marktveränderung zugenommen hat.
Entscheidend ist aus Bönigs Sicht, dass sich die Partner
mental darauf einlassen, etwas Neues auszuprobieren.
Denn eines ist für den General Manager klar: „Wenn
ein Händler nicht will, dann wird auch nichts passieren.“
Da könne man als Hersteller noch so tolle Konzepte
entwickeln und den besten Support anbieten.
FATALE ALL-IN-LOGIK
Michael Becker sieht den Knackpunkt darin, dass Fachhändler
mit Schwerpunkt auf dem Printing-Geschäft
die fatale All-in-Logik verinnerlicht haben. „Darin liegt
das Grundproblem der Kopiererbranche: Es darf nichts
kosten, was über den Klickpreis hinaus geht. Software-
Anbieter wie SAP lachen sich
darüber tot.“ In der Tat ist es
bei Softwareunternehmen Usus,
dass man den Kunden jeden
Handschlag, den man macht,
auch in Rechnung stellt. Beispiel
Software-Pflegeverträge. Becker:
„Das ist die perfekte Möglichkeit, ohne Aufwand
Geld zu verdienen – wird von vielen Fachhändlern aber
nicht verstanden.“ Auch Analysen und Schulungen würden
sich Software-Häuser teuer bezahlen lassen, während
MPS-Analysen in der Regel verschenkt würden.
Das klingt zwar edel – droht aber angesichts schrumpfender
Printvolumina und erodierender Klickpreise für
viele MFP-Fachhändler zum Sargnagel zu werden. Ein
Ausweg aus diesem Dilemma ist das Angebot der Individualprogrammierungen
aus Neuss. Es ist alles angerichtet,
der Markt ist da, und die Lösungen sind bereits
im Direktvertrieb praxiserprobt. Nur die Entscheidung,
sich darauf einzulassen, die kann nicht in Neuss getroffen
werden. Die muss schon jeder Fachhandelspartner
für sich selbst treffen. |ho|
Sebastian Stein:
„Wir verstehen uns
als Talentschmiede
und haben
dadurch echten
‚Startup Spirit‘
mitten in einem
Konzernumfeld
geschaffen.“
Michael Becker:
„Darin liegt das
Grundproblem der
Kopiererbranche:
Es darf nichts kosten,
was über den
Klickpreis hinaus
geht. Software-
Anbieter wie SAP
lachen sich darüber
tot.“